Sempre più spesso si parla di Lead Generation e di quanto quest’ultima sia diventata una strategia fondamentale nel marketing B2B/B2C. La Lead Generation se ben pianificata e messa in atto con studio e attenzione può garantire il successo di un business. Ma vediamo meglio insieme di cosa si tratta e quali sono le metriche di marketing da tenere in considerazione per analizzare una campagna!
Cos’è la Lead Generation?
La Lead Generation è un insieme di attività di marketing on/off line tramite cui le aziende creano una lista di potenziali clienti interessati ad un loro prodotto o servizio e tentano di trasformarli in clienti. Questo processo è spesso definito funnel di conversione o funnel di vendita.
La Lead Generation è tipicamente la metrica su cui sono valutati tutti i marketers. Ma ricorda: la vendita è l’ultimo step di acquisizione; prima ci sono passaggi intermedi di gestione del lead, spesso sottovalutati ma che sono sicuramente inevitabili per convertire.
Una strategia di Lead Generation efficace deve partire perciò dal tentativo di ingaggiare una più ampia base possibile di utenti per trasformarli successivamente in lead, con lo scopo finale di portare a termine un maggior numero di vendite. Fare Lead Generation significa quindi creare interesse verso il tuo business da parte di potenziali clienti.
Quali sono le metriche di marketing?
“Non puoi migliorare ciò che non si può misurare” disse il celebre matematico e fisico Lord William Thomson Kelvin ed aveva perfettamente ragione.
Quando si parla di Lead Generation è infatti molto facile arrivare ad un punto in cui sembra che nessuno sforzo porti a un miglioramento. Questo perché si tratta di un processo complesso composto di moltissime fasi e moltissime variabili. Anche per questo, misurare continuamente e costantemente i risultati è fondamentale per migliorare le performance della propria campagna.
Cerchiamo perciò di capire meglio insieme quali sono le metriche di marketing più profonde, trasversali e strategiche da tenere in considerazione per analizzare i risultati.
- Visite al sito web: il numero di volte è stato visualizzato il tuo sito web o la tua landing page. Ovviamente maggiori sono le visite, maggiori sono le possibilità di converisone.
- Impression: il numero di volte in cui le tue inserzioni sono state visualizzate sullo schermo. Ricorda però che non si tratta di visualizzazioni uniche in quanto una persona può vedere la stessa inserzione più volte.
- Copertura: il numero di persone che hanno visualizzato le tue inserzioni almeno una volta.
- Leads generati: quanti nuovi contatti siamo riusciti ad acquisire.
- Costo per Lead (CPL): si ottiene dividendo il totale della spesa della campagna per il numero di contatti generati. Ad esempio, se ho speso in totale 100€ per la mia campagna e questa ha generato 20 contatti, il CPL è pari a 5€.
- CTR (click-through rate): esprime la percentuale di utenti che ha cliccato su un link o su una CTA presente all’interno di un’inserzione. Si calcola dividendo il numero di click per il numero di impression x100. Ad esempio se la mia campagna ha ottenuto 50 click sul link e 1000 impression, il CTR è pari al 5%.
- CPC (cost per click): si ottiene dividendo il totale della spesa della campagna per il numero totale di click ottenuti.
- Frequenza: indica il numero medio di volte in cui ogni persona ha visto la tua inserzione.
- Conversion rate: si ottiene dividendo il numero totale di conversioni per il numero totale di visite al sito x100. Generalmente, un tasso di conversione compreso tra l’1% e il 3% circa indica un sito efficace in termini di Lead Generation.
Quelle che ti abbiamo elencato sono alcune importanti metriche che ti permettono di avere un’indicazione generale di come sta andando la tua strategia di marketing. Esistono però anche moltissime altre metriche. Quello che ti consigliamo è di definire insieme al tuo team quali sono quelle essenziali per il tuo business sono essenziali e tenerle sempre sotto controllo.
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